Mieux accompagner ses clients avec la finance comportementale #3 : le métier de banquier privé

Comment envisagez-vous le rôle de banquier privé ? Quels profils de clients accompagnez-vous ? 

Je dirais que, schématiquement, mes clients appartiennent à deux catégories principales. La première est composée de clients plutôt jeunes, d’une moyenne d’âge de 37 ans, travaillant principalement dans le secteur des technologies. La seconde moitié est composée d’une clientèle plus classique, repartie entre des dirigeants qui viennent de céder leur entreprise et une clientèle « historique ». Auprès de ces derniers, je joue plutôt un rôle de confidente tandis que mes clients plus jeunes sont moins demandeurs de ce type de relation. 

Quel que soit mon client, je fonctionne en binôme avec lui. Lorsque nous sommes en rendez-vous avec un conseiller en investissement, j’apporte un regard différent qui le rassure, moins technique que le conseiller. 

À quels types de biais pouvez-vous être confrontée ?  

Dans le monde de la tech, on peut observer les biais qualifiés en finance comportementale d’impulsivité et de « myopie mentale ». Ces profils, qui sont essentiellement jeunes sont concentrés sur le très court terme et ne se projettent pas encore dans une logique d’investissement sur le long terme. Je relève également un très fort biais culturel, lié à l’écosystème dans lequel ils évoluent qui se traduit par des façons le plus souvent similaires de se comporter, d’investir, de s’informer au sein de cette communauté. Ayant peu de temps à consacrer à leur patrimoine, ils souhaitent également aller vers le plus simple, en raisonnant en termes de gains ou en imitant leurs pairs, issus du même milieu. On parle dans ce cas de biais d’heuristique et de disponibilité. 

Ce sont d’autres biais qui entrent en jeu auprès d’une clientèle plus traditionnelle. Ils sont nombreux à privilégier un point par trimestre, voire pour certains un seul point de bilan en fin d’année avec souvent une approche très sécuritaire. Ils ont travaillé toute leur vie, arrivent à la retraite, et développent parfois un biais d’aversion au risque. Ils m’appellent au moindre mouvement de marché car ils veulent vraiment protéger leur épargne et profiter des fruits d’une vie de travail. Certains sont également victimes du biais du mimétisme : ils suivent le marché, en vendant et en achetant quand tout le monde le fait. 

Comment vous adaptez-vous face à ces profils diamétralement opposés ? 

La finance comportementale est très utile pour s’adapter aux profils et aux attentes de mes clients et ainsi y répondre au mieux. Pour les clients les plus classiques, le relationnel est clé. Ils sont en quête de confiance, veulent profiter de leur nouvelle vie et cherchent à déléguer. Mais ils posent aussi beaucoup de questions et sont très en demande de conseils. Je leur propose des rendez-vous réguliers, des rencontres. Et je rassure les plus angoissés, afin de les guider au mieux vers de meilleurs rendements. 

Pour les clients issus du monde de la tech, tout l’enjeu est de construire une relation sur le long terme dans un milieu où ils sont très sollicités et peuvent privilégier une démarche opportuniste. Je les accompagne très tôt dans leur carrière et veille à suivre de près toutes les évolutions et tendances du secteur susceptibles de les concerner. 

Découvrir le premier article de la série : Mieux accompagner ses clients avec la finance comportementale #1 : l'ingénierie patrimoniale
Découvrir le deuxième article de la série : Mieux accompagner ses clients avec la finance comportementale #2 : le conseil en investissement