Mieux accompagner ses clients avec la finance comportementale #2 : le conseil en investissement
Dans le secteur du conseil en investissement, la notion de risque est naturellement omniprésente. Et qui dit risque, dit émotion… Dans ce cadre, la finance comportementale est un outil précieux qui permet aux conseillers en investissement de repérer, comprendre et contourner les biais ressentis par leurs clients afin de les accompagner au mieux.
Trois questions à… Frédéric Krawiec, conseiller en investissement, Société Générale Private Banking France, par Edouard Camblain, expert en finance comportementale et conseiller en investissement.
Quel rôle joue la finance comportementale dans votre quotidien de conseiller en investissement ?
Si je devais résumer mon métier, je dirais qu’il consiste à prendre le moins de risques possible pour mon client tout en cherchant le meilleur rendement. Pour y parvenir, nous travaillons avec une méthode structurée : le Dialogue & Allocation d’Actifs, qui repose sur de la pédagogie et de la contextualisation.
Nous allons questionner et écouter le client pour comprendre son profil, ses objectifs, ses appréhensions. Nous lui expliquons les enjeux, les mouvements macroéconomiques et les risques afin de construire une allocation d’actifs cohérente et pleinement comprise. Cette première étape est essentielle : elle nous permet d’évaluer sa tolérance au risque, sa réaction face aux pertes potentielles et de repérer très rapidement les biais cognitifs susceptibles d’influencer ses décisions.
La discipline de la finance comportementale m’a donné un cadre et un langage pour analyser ces biais que j’observais déjà intuitivement chez certains de nos clients. Nos interactions ont souvent lieu à des moments de vie particuliers, décisifs et marquants pour eux. Prenons le cas d’une cession d’entreprise : des entrepreneurs habitués à prendre des risques nous confient tout à coup le fruit d’une vie de travail. C’est une démarche qui requiert une confiance immense – il faut une méthode claire et beaucoup de pédagogie pour les rassurer et les conseiller au mieux.
Quels sont les biais auxquels vous êtes le plus fréquemment confronté ?
L’un des biais les plus courants est l’aversion au regret, le fameux « FOMO » (Fear of Missing Out), ce sentiment de « rater une opportunité ». Il touche des clients qui suivent l’actualité financière de loin et réagissent à des signaux parfois très partiels.
Ce biais peut se superposer avec celui du mimétisme : « Tous mes amis ont acheté ces actions, pourquoi ne me les avez-vous pas conseillées ? ». Les périodes de tension accentuent ces comportements. Il est intéressant de noter que des événements géopolitiques ou politiques et les périodes d’incertitude peuvent générer davantage de volatilité et renforcer les réactions impulsives. Lorsque le marché enregistre une hausse significative ou une baisse prononcée, certains clients ont tendance à vouloir agir, quoi qu’il en coûte : c’est le biais d’action.
C’est dans ces moments-là que notre rôle prend tout son sens : démontrer que parfois, la meilleure chose est justement de ne pas céder aux émotions et de prendre du recul. Il nous faut alors expliquer la logique derrière nos recommandations, et si nécessaire réévaluer l’allocation d’actifs.
Comment accompagnez-vous vos clients pour améliorer leur prise de décision ?
En tant que conseiller en investissement, nous disposons d’une double sécurité déterminante :
• une distance émotionnelle que le client ne peut pas avoir vis-à-vis de son propre patrimoine ;
• une prise de décision collégiale, enrichie des regards croisés de l’équipe et de l’expertise de nos spécialistes.
La finance comportementale apporte une valeur décisive au conseil en investissement en offrant un cadre clair
pour comprendre les réactions émotionnelles des clients face au risque et à leur patrimoine en général. En identifiant les biais cognitifs et en les intégrant dans une démarche structurée, nous rationalisons les décisions. Notre méthode devient ainsi un véritable levier pour accompagner nos clients avec sérénité, même dans les périodes de marché les plus agitées.
Découvrir le premier article de la série : Mieux accompagner ses clients avec la finance comportementale #1 : l'ingénierie patrimoniale
AVERTISSEMENT :
Ce document n’a pas de valeur contractuelle. Il n’est destiné à fournir ni un service d’investissement tel que le conseil en investissement, ni un service connexe d’investissement, ni un conseil en arbitrage, ni un conseil juridique, comptable ou fiscal de la part de Société Générale Private Banking France (ci-après « SGPB France »), qui ne peut donc être tenue responsable pour toute décision prise par un investisseur sur la seule base de son contenu. SGPB France ne s’engage ni à l’actualiser, ni à le modifier.
Avant toute décision d’investissement, veuillez prendre connaissance des informations de la documentation détaillée du service ou produit envisagé, notamment celles liées aux risques associés et consulter vos conseils juridiques et fiscaux. Si le document est consulté par un non-résident fiscal français, il devra s’assurer avec ses conseils juridiques et fiscaux qu’il respecte les dispositions légales et réglementaires de la juridiction concernée. Il n’est destiné ni à être diffusé aux Etats-Unis, ni à un résident fiscal américain, ni à une personne ou dans une juridiction pour laquelle une telle diffusion serait restreinte ou illégale.
Les informations sur les performances passées éventuellement reproduites ne garantissent en aucun cas les performances futures. Ces performances futures sont donc indicatives. Le rendement obtenu par des investisseurs variera selon les performances du marché et la durée de conservation de l’investissement. Les performances futures peuvent être soumises à l’impôt, qui dépend de votre situation personnelle présente et future.
Société générale a mis en place une politique de gestion des conflits d’intérêts. SGPB France a mis en place (i) une politique de traitement des réclamations formulées par ses clients, disponible sur demande auprès de votre banquier privé ou sur son site internet et (ii) une politique de protection des données personnelles (https://www.privatebanking.societegenerale.com/fr/protection-donnees-personnelles/). À tout moment et sans frais, vous disposez d’un droit d’accès, de rectification, de limitation du traitement, d’effacement de vos données et d’un droit d’opposition à leur usage à des fins de prospection commerciale en contactant notre Délégué à la Protection des Données par courriel (protectiondesdonnees@societegenerale.fr). En cas de litige, vous pouvez déposer une réclamation auprès de la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL), autorité de contrôle en charge du respect des obligations en matière de données à caractère personnel.
Ce document est émis par Société Générale, banque française autorisée et supervisée par l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution, sise 4 Place de Budapest, 75436 Paris Cedex 09, sous la supervision prudentielle de la Banque Centrale Européenne (« BCE ») et enregistrée auprès de l’ORIAS en qualité d’intermédiaire en assurance sous le numéro 07 022 493, orias.fr. Société Générale est une société anonyme française au capital de 1 003 724 927,50 euros au 17 novembre 2023, dont le siège social est situé 29 boulevard Haussmann, 75009 Paris, et dont le numéro d'identification unique est 552 120 222 R.C.S. Paris (ADEME FR231725_01YSGB). Plus de détails sont disponibles sur demande ou sur www.privatebanking.societegenerale.com/. Ce document ne peut être ni communiqué, ni reproduit totalement ou partiellement, sans accord préalable et écrit de SGPB France.
Dans un contexte marqué par une baisse des taux d’intérêt, un accès facilité au financement et une reprise des...
L’organisation des congés estivaux est parfois empreinte de biais de raisonnements qui émergent souvent en cherchant à...