Les nouvelles attentes des clients de la Banque Privée vues depuis la Suisse
Pour les clients et leurs banquiers privés, 2022 aura indéniablement marqué un changement de paradigme important. En effet, lors de la décennie précédente, les taux d’intérêt et l’inflation se sont maintenus à des niveaux historiquement bas. Toutefois, la pandémie mondiale, les mesures successives de sauvegarde des économies et la guerre en Ukraine ont précipité le retour de l’inflation et la remontée des taux d’intérêt un peu partout dans le monde, avec une augmentation des prix de 2,8%(1) en Suisse et un taux directeur de la BNS(2) passé de - 0.80 % à + 1.00%(3) sur l’année 2022.
Dans ces conditions pour le moins inhabituelles, les banquiers privés doivent faire face à une évolution significative et légitime des attentes de leurs clients, que ce soit en matière de sophistication, de diversification ou de personnalisation de leur offre.
Une recherche croissante de sophistication
Traditionnellement, les banques considèrent l’appétence à la complexité financière des clients fortunés comme limitée. Cependant, l’environnement de marché actuel n’a rien de traditionnel, et, face à cette situation, rien d’étonnant à ce que leurs besoins se complexifient, au diapason de la conjoncture.
Dans un contexte de volatilité financière élevée, nombre de clients fortunés se tournent vers la pierre, valeur refuge s’il en est. Toutefois, la remontée des taux d’intérêt rend l’acquisition de biens immobiliers toujours plus onéreuse, puisque les coûts de financement hypothécaires ont plus que doublé en Suisse en 2022 ; comme le taux des hypothèques fixes à 10 ans, qui est passé de 1,35 % le 03.01.2022 à 3,11 % le 02.01.2023(4) . Dès lors, les UHNWI(5) attendent légitimement de leur banque qu’elle soit capable de leur proposer des solutions d’optimisation du coût de leurs opérations immobilières afin d’en améliorer le rendement global. Par exemple, la remontée actuelle des taux d’intérêt favorise une structuration qui intègre des IRS(6) , ou swaps de taux, et réduit le coût de l’opération grâce à un différentiel entre taux d’intérêt courts et longs. Ainsi, en matière de crédit, le savoir-faire spécifique et la technicité associée permettent aux banques privées de se distinguer et d’offrir à leurs clients des solutions certes plus élaborées, voire complexes, mais aussi nettement plus avantageuses que les banques dites traditionnelles.
Si 2022 a été marquée par une baisse concomitante quasi-inédite des marchés actions et obligations, avec un indice SMI(7) en baisse de plus de 17 %(8) et deux krachs obligataires majeurs, les investisseurs particuliers n’ont pas déserté les marchés financiers pour autant. A titre d’illustration, les investisseurs particuliers français ont été un peu plus de 1,5 million à investir sur les marchés actions en 2022, soit une baisse de seulement 5,5 % par rapport à l’année précédente(9) . Par conséquent, les banques ont dû mettre au point des stratégies sur mesure afin de protéger les avoirs de leurs clients du tumulte ambiant. Par exemple, la vente d’options systématiques à court terme a permis de limiter la baisse des portefeuilles de nombreux clients et, par là même, de répondre à une évolution fondamentale de leurs besoins face à un environnement dégradé. C’est donc la détérioration des conditions de marché qui est à l’origine du changement, plus ou moins conscient, des attentes des clients fortunés en matière de sophistication financière. En somme, pour résister aux vents contraires, il a fallu adapter les portefeuilles et cette adaptation s’est, le plus souvent, traduite par une complexification des stratégies d’investissement.
Au-delà de ces solutions sophistiquées, mais néanmoins basées sur des mécanismes classiques, les clients privés sont également en recherche croissante de diversification, et ce afin de contenir le risque associé à leurs investissements.
Des besoins de diversification accrus
Aujourd’hui, les UHNWI attendent de leur conseil une véritable réflexion sur l’ensemble de leur allocation d’actifs afin de déterminer le juste degré de diversification, à même de protéger leur portefeuille de conditions a priori défavorables aux stratégies conventionnelles.
Les actifs dits de private markets(10) font dorénavant partie des investissement plébiscités par la clientèle fortunée. En 2020, ils se classaient déjà au quatrième rang des véhicules préférés des investisseurs privés(11) , juste derrière les actions, les fonds communs de placement (FCP) et les ETF(12) . Tant et si bien que certaines banques privées ont opéré un changement de stratégie, passant d'un schéma de distribution simple à un modèle de service complet afin de répondre aux besoins de leurs clients. Une offre intégrée, en architecture ouverte, basée sur des mandats discrétionnaires ou de conseil ségrégués(13) , dédiés à 100 %, permet en effet une allocation personnalisée sur l'ensemble du spectre des private markets ainsi que la construction de portefeuilles résilients et diversifiés, à la fois en matière d'actifs, de stratégies, de gestionnaires, de géographies et de millésimes. Et, dans le contexte de marché actuel, c’est exactement ce qu’attend une clientèle en recherche de diversification et de robustesse.
Malgré des performances en demi-teinte sur le moyen-long terme, les clients privés les plus avertis manifestent un réel intérêt pour une catégorie spécifique de hedge funds(14) . Il s’agit des stratégies dites de suivi de tendance, aussi appelées CTA(15) ou Trend Followers. Ces véhicules ont affiché, pour certains, des rendements de plus de 20 % sur l’année 2022, qui tranchent avec les performances, en berne, des marchés actions et obligations. Ces fonds investissent principalement via des contrats à terme dans un large éventail d’actifs financiers et adoptent une approche quantitative pour détecter et profiter des orientations à la hausse comme à la baisse. Le retour de la volatilité et des tendances directionnelles(16) a offert un environnement particulièrement propice aux gérants alternatifs en 2022. En 2023, le maintien d’une inflation élevée, la poursuite de la hausse des taux et des niveaux de valorisation toujours élevés devraient offrir aux marchés de grandes variations de prix ainsi qu’une grande dispersion entre classes d’actifs, dont les gérants CTA devraient pouvoir profiter. Il appartient donc désormais aux banques privées de sensibiliser leurs clients avertis aux bénéfices potentiels mais aussi aux risques de cette classe d’actifs.
Le contexte de marché ainsi que les besoins accrus en matière de sophistication financière et de diversification ont pour corollaires des attentes plus fortes vis-à-vis des banquiers privés en matière de proximité et de disponibilité. En effet, qui dit plus de complexité, dit davantage de pédagogie et d’accompagnement nécessaires vis-à-vis des clients.
Davantage de proximité et de personnalisation
Le comportement inhabituel des marchés constitue une source d’inquiétude pour nombre de clients et, dans ces conditions, le rôle d’accompagnement du banquier privé est plus prégnant que jamais. Dans ce contexte particulier, la disponibilité et la pédagogie constituent des vertus cardinales de la relation entre le banquier et ses clients, ces derniers étant en attente d’explications et de justifications des performances relatives et du comportement baissier de leur portefeuille. Ces derniers ayant d’ailleurs perdu en moyenne 15,2 % sur l’année 2022 en Suisse(17) . Par ailleurs, la proposition de solutions considérées comme complexes nécessite une approche didactique personnalisée, et ce afin que les clients puissent pleinement comprendre le fonctionnement, les contraintes et les risques associés. Les attentes des clients en matière de disponibilité et d’écoute vis-à-vis de leur banquier privé sont donc plus élevées qu’à l’accoutumée, compte tenu de l’environnement actuel, largement instable.
Pour répondre aux attentes d’une clientèle multi-bancarisée aux besoins spécifiques, les outils digitaux constituent un véritable atout en matière de réactivité. En premier lieu parce qu’ils augmentent le nombre de canaux à la disposition des clients pour entrer en contact avec leur banquier privé, à un moment où la communication entre eux est capitale. Ensuite, parce que les plates-formes digitales permettent la mise à la disposition d’outils de self care(18) , qui offrent aux clients un plus grand degré d’autonomie, via des fonctionnalités toujours plus poussées. Dans un écosystème bancaire où le « 24/7 »(19) devient la norme, le digital constitue donc un formidable catalyseur de l’expérience client. Toutefois, une enquête menée en 2021 par Deloitte(20) indique que les clients privés sont prêts à utiliser les canaux numériques pour les activités transactionnelles simples, mais que la plupart d'entre eux favorisent les interactions humaines pour les produits et services plus complexes. En somme, dans le secteur de la banque privée comme dans d’autres, une expérience client réussie passe dorénavant par une juste combinaison entre communication interpersonnelle et interfaces digitales, adaptée aux aptitudes et aux attentes de chaque client.
Parmi les facteurs de personnalisation de leur offre, il en est un en particulier que les banques privées doivent prendre en compte. Une étude publiée en janvier 2023 par McKinsey(21) montre que les produits ESG(22) gagnent globalement du terrain dans le secteur de la banque privée. Les fonds communs de placement ESG attirent ainsi déjà plus de 50 % des capitaux nouvellement collectés sur les fonds communs de placement et devraient représenter plus de 30 % des actifs sous gestion des FCP en 2023. Si la sensibilité aux problématiques de développement durable de la clientèle fortunée actuelle varie considérablement d’un individu à un autre, notamment en fonction de l’âge ou de l’origine, il est certain qu’elles trouvent un échos largement favorable auprès des nouvelles générations. Par conséquent, les banques privées doivent, dès à présent et si ce n’est déjà le cas, se mettre en ordre de marche afin de proposer des solutions d’investissement et de financement, qui intègrent pleinement les critères ESG et en font une priorité – non seulement pour répondre aux attentes d’une partie de leur clientèle actuelle, mais aussi pour s’assurer de l’adéquation de leur offre avec les exigences de leurs futurs clients.
En définitive, les attentes des clients de la banque privée ont considérablement évolué ces dernières années et cette tendance n’a fait que croître à la suite de la crise sanitaire et des diverses tensions qui ont émaillé l’année passée (crise russo-ukrainienne, inflation élevée, remontée des taux d’intérêt, baisse concomitante des actions et des obligations, …). En 2023, si les risques de récession et les incertitudes économiques et financières apportent leur lot de défis et d’interrogations pour les banquiers privés et leurs clients, les opportunités d’investissement ne manquent pas et il appartient aux banquiers privés et à leurs clients de s’en saisir.
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(1) Source: Office fédéral de la statistique (OFS) – 04.01.2022
(2) Banque Nationale Suisse
(3) Source:https://www.snb.ch/
(4) Source: https://moneypark.ch/
(5) Ultra-High Net Worth Individuals: personnes très fortunées
(6) Interest Rate Swaps: contrats d'échange de taux d'intérêt
(7) Swiss Market Index
(8) Source : Bloomberg, chiffre au 30.12.2022
(9) Source: AMF, Plus de 1,5 million d’épargnants ont acheté ou vendu des actions en 2022, 23/01/2023
(10) Marchés privés : capital- investissement, immobilier, dette privée et infrastructure
(11) Source: FINRA Investor Education Foundation Investing 2020, New Accounts and the People Who Opened Them
(12) Exchange Traded Funds: Trackers ou fonds indiciels
(13) Les mandats portent sur des comptes dédiés à 100% aux private markets, distincts des autres comptes du client
(14) Fonds spéculatifs
(15) Commodity Trading Advisor
(16) Le trading directionnel est une stratégie d'investissement qui consiste à accompagner une tendance, haussière ou baissière, aussi longtemps que possible.
(17) Source: Performance Watcher, données au 16.01.2023
(18) Outils de gestion autonome
(19) 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7
(20) Source : https://www2.deloitte.com/us/en/insights/industry/financial-services/digitalization-in-banking.html
(22) Environnementaux, sociaux et de gouvernance
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